Radical Sales

La Venta Amateur VS el Vendedor Profesional

Por Oscar Barrientos

Articulo publicado en revista Channel News
http://www.emb.cl/channelnews/articulo.mvc?xid=1295&tip=6

Al parecer la venta cada día cobra más importancia en las empresas, no solo porque su personal de venta está en constante contacto con los clientes si no porque son ellos, los vendedores quienes tienen la capacidad de transmitir la retroalimentación que se necesita para mejorar productos, procesos, actividades de marketing, etc.

Hoy en día a pesar de que se ocupan muchos nombres diferentes para oculta lo que un vendedor realmente hace tal como: ejecutivo de cuenta,  key account manager (KAM), consultor, Agente comercial, etc, cada vez es más relevante el aporte que un vendedor puede ser para la empresa, dicho esto podemos señalar que la profesionalización del vendedor esta en alta demanda, pero ¿qué significa ser un vendedor profesional?.  En los Estados Unidos un vendedor profesional es formado en lo que muchas empresas llaman la Universidad de las Ventas por medio de cursos de coaching, motivación y técnicas psicológicas de venta en los mejores resort, lejos del ruido y en un ambiente que se enfoca en el aprendizaje de algo nuevo y en la formación de profesionales. Estos lugares, totalmente equipados con todo lo necesario para la capacitación cuentan no solo con proyectores y computadores portátiles pero también con lugares totalmente acondicionados para la puesta en práctica de situaciones de venta por medio del role playing y la actuación grupal.  Estos lugares son un paraíso para aquellos profesionales en el area de la capacitación, en estos lugares tales como Disney en Orlando y Atlantic city cerca de Washington DC, los facilitadores no solo cuentan con una infraestructura que facilita la exposición de los contenidos y así la capacitación eficaz sino que también proporciona tanto a los alumnos como a los relatores que facilitan los cursos, lugares de relax con amplias comodidades.  Los alumnos y los facilitadores también tienen oportunidades de vivir la experiencia del buen servicio ya que Disney es muy conocido por su cultura de la excelencia en el servicio, por lo que la mayoría de los conceptos relacionados a calidad de servicio son puestos en escena por los mismos trabajadores de Disney.

El profesionalismo enseñado en estas “Universidades” es lo que marcará la diferencia entre un vendedor “amateur” y un vendedor profesional.  Hoy ya no basta con que el vendedor llegue a visitar a su cliente, como mínimo, una vez por semana, y que sea un personaje simpático con una interesante conversación o un buen repertorio de chistes. Hoy la selección de estos profesionales requiere que sigan teniendo empatía y en estos mercados exigentes los profesionales de la venta necesitan tener más atributos que los hagan dignos de estar el frente de la compañía que representan ya que los vendedores son la cara de la empresa, algo ya bien sabido por los ejecutivos.  Entonces la pregunta es ¿Por qué los ejecutivos a cargo de las gerencias de las empresas no invierten en capacitar a sus vendedores? Muchas veces las decisiones de capacitar a los vendedores se basan en la alta rotación de los equipos de venta, sin embargo cada vez más se pone énfasis en la cultura empresarial lo cual debe ser el principal enfoque de los gerentes para así hacer lo que hacen muy bien los Japoneses, -identificarse con la empresa para la cual trabajan-.

En Japón los profesionales de la venta tienen muy claro que ellos son parte de un equipo en el cual tienen un líder y ese líder toma responsabilidad por lo que hace y no hace ese quipo, al mismo tiempo el equipo se identifica con la empresa y tiene muy claro que el éxito de la empresa es el éxito de ellos.

Cundo uno tiene su primer contacto con un vendedor en Japón este se presenta diciendo su nombre y entregando inmediatamente su tarjeta de negocios en la cual señala que pertenece a tal o cual compañía por ejemplo,- … buenos días, mi nombre es Hiroshi de Mitsubishi Company, – pongamos atención que el profesional no señala su titulo o posición dentro de la empresa ya que para los Japoneses esto no tiene relevancia dado que trabajan como equipo y desean que todos sean percibidos como iguales.  Para los Japoneses es muy importante la identidad con la empresa lo cual resulta ser muy exitoso y al aves se traduce a un bajo porcentaje de rotación de los vendedores.  Por otro lado en las culturas mas occidentales es muy común que nos presentemos señalando nuestro titulo justo después de dar a conocer nuestro nombre, seguido a eso señalamos la compañía a para la cual trabajamos, notemos que no nos identificamos como representantes de la compañía o como parte de ella si no como trabajadores.  Este es el gran desafío que los ejecutivos de las empresas deben tomar sobre si, la cultura empresarial es algo que abarataría muchos costos de rotación en el personal de ventas, la falta de presencia de parte de los altos ejecutivos en los puntos de venta es algo que marca una ventaja en aquellas compañías que tienen vendedores motivados y que se identifican con la cultura de la empresa que representan.

El vendedor profesional debe enfocar su actividad en ayudar al posicionamiento de la marca o producto en el mercado objetivo y segmento especifico.  Pero ¿Cómo se logra esto? Volviendo a lo básico, esto es:

ü  Apreciar la venta como una profesión con una carrera con gran perspectiva de desarrollo personal y profesional, no solo como un trabajo.

ü  Actuar de una manera que realce su reputación, la de la empresa y la de los profesionales de la industria que se representa.

ü  Tomar acción proactiva de su éxito como vendedor profesional.  Esto es, prospectar clientes y no esperar por las acciones de la marca, del concesionario o de la suerte para alcanzar sus metas de venta.

ü  Recibir a clientes de una forma apropiada y rápidamente establecer una relación de confianza la cual lleva a la confianza y a entender las necesidades del cliente.

ü  Usar apropiadamente las habilidades para comunicarse por teléfono con el fin de conseguir más presentaciones de producto lo cual resultara en más ventas.

ü  Perfilar a los clientes con el fin de ayudarlos a seleccionar el producto que satisface sus deseos, necesidades y requerimientos financieros.

ü  Presentar el producto de interés con las luces más positivas de una presentación “Show and tell” y una buena demostración profesional que se ajuste al perfil del cliente.

ü  Cerrar la venta o negocio con un apropiado procedimiento de hoja de acuerdos, negociación efectiva y el envolvimiento del  gerente de ventas.

ü  Entregar el producto a su nuevo dueño de tal manera que supere las expectativas del cliente.

ü  Hacer seguimiento para asegurarse que el cliente está completamente satisfecho con su nuevo producto y su experiencia durante el proceso de compra.

Estos principios son los que llevaran al éxito a aquellos que quieran llevar la delantera en la profesionalización del vendedor.

Las experiencias de éxito de los Japoneses y de los Norteamericanos nos deberían servir para mirar lo que se nos viene encima, esta es la era de la idealización y de las oportunidades para todos, los clientes están informándose y son cada vez más exigentes por lo que requiere una mayor preparación de parte de aquellos que están al frente en esta lucha.  Y si hablamos de lucha o guerra por ganar, son los vendedores los que están en las trincheras teniendo el contacto con los clientes y con los competidores, entonces ¿no sería bueno mostrarles el camino que lleva al éxito de un vendedor profesional?