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LOS “INSIGHT” DEL MERCADO Señales para observar
Como docente, he tenido la oportunidad de asociarme con la Escuela de Ingeniería de la Universidad de Aalto, en Finlandia, y su Aalto Design Factory, cuyo fuerte es la innovación colaborativa e interdisciplinar. Allí, las metodologías utilizadas son diversas y muy abiertas, como la innovación, creada en la Universidad de Stanford, California, específicamente en la D-School.
Los insights sustentan la metodología, ya que el proceso cuenta con 5 pasos (empatizar, definir, idear, prototipar, testear), y todos requieren poner atención al insight recibido. La diferencia entre la D-school y Aalto Desing Factory es que la primera es una escuela de diseño, en cambio la finlandesa es una escuela de ingeniería. En ambos casos los inventores, o solucionadores de problemas o desafíos, se enfocan en que sus prototipos sean comercializables y alcancen una demanda de mercado.
Un aspecto importante sobre los insights es que se encuentran ocultos, por lo tanto, debemos descubrirlos. Muchas veces el mercado entrega esta información de forma gratuita. Solo hay que ir a buscarla, recordando que no se debe estudiar al león en el zoológico. No.
Si lo que queremos es saber cómo se comportan los consumidores, o qué hacen con los productos que compran, es necesario estar cerca de ellos. A los clientes no les gustan las encuestas y podrían ser inducidos a dar información conveniente, y no necesariamente real, al momento de ser entrevistados. Mohanbir Sawhney, connotado profesor de Kellogs School of Management, señaló que “un Insight es una comprensión fresca y no todavía obvia de las creencias, valores, hábitos, deseos, motivos, emociones o necesidades del cliente, que puede convertirse en base para una ventaja competitiva”.
Esta tendencia se está expandiendo y haciéndose real incluso en uno de los retailers más importantes del mundo, ya que hasta Walmart cambió su departamento de CRM a Customer Insight, lo que nos indica que es un concepto que suena fuerte.
Los insights son los datos que los clientes voluntariamente entrega a las empresas. Son los que hacen cambiar las estrategias. Los que necesitan las empresas para sus planes de fidelización, considerando que no hay clientes fieles, pero sí enamorados de las marcas (tema para un próximo artículo).
Los insights hoy son la respuesta a las interrogantes en variados ámbitos; desde la innovación, hasta la forma de actualizar información obsoleta. Solo debemos ir a buscarlos afuera, al mercado.
En lo genérico, se puede decir que un insight es un dato, un tip, una clave, un punto de vista, una percepción que nos sugiere cómo resolver cualquier ecuación, por compleja que esta sea. No son una solución en sí mismos, sino el comienzo de una posible solución.
Un insight podría ser una mejora que el mercado está pidiendo, por lo tanto, es información disponible en el mercado según dónde se mire. Los hay en todas partes, por lo tanto, es importante mirar detenidamente y en la dirección correcta.
Publicado en Channel News
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